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向同行学习什么？

——兼答09年招生和营销工作问题

前两天，收到公司同仁传给我的09年招生工作方案，我没有及时给出我的意见，或者说从去年开始，主要招生工作都不再由我亲自负责了，已有更好的同志在带领我们的团队做得更加精彩。不过我想谈谈上周四中午在沈阳和外地一位同行沟通时的一些情形，也许从中我们能感悟到当前招生和营销工作的一些内涵要求。

感谢曹社长的引荐，那天中午曹社长、小崔和我与天津HY人才开发有限公司总经理及天津市HY职业培训学校校长LJ先生有一个非常愉快的深入而坦诚的交流。从刚才对LJ先生头衔的介绍，大家就能感觉到LJ所做的事情与我们的关系，至少看上去是个同行吧。说明一下，为了对客人的尊重，请允许我在这里以英文字母代表他们的名字。

LJ 先生和我年岁相仿，03年下海创业，创办人才公司和职业培训学校，其业务主要涵盖人才猎头、人才测评、人才派遣、人才流动、人事代理、企业培训、拓展培训、认证考试、管理咨询、教育咨询等（其名片上标注的）。这些业务在天津市场上开展得红红火火，可能已经走在当地业内的前列，07年计划向外拓展，当时有两种选择：一是南下发展，去江浙等地；二是北上发展，去东北、特别是辽宁地区。后经过调研比较，选择在辽宁发展更为稳妥、更有潜力，所以在07年就在沈阳开设了分公司，不到两年时间沈阳分公司的对外培训业务已经开展得颇有声色了。

LJ做了5年的人才业务和职业培训后，拟进军中等职业教育的学历教育领域，也把目标锁定在辽宁，经过考察分析最终于08年在丹东选择与一家民办中职学校合作，这家学校（应该是丹东XG中等职业技术学校）估计到08年时候学生规模有限（因为在丹东还没有一家民办职校年招生能超过240人的），办得肯定是差强人意，所以才有这种的合作办学，以致某个时候LJ可以把这所学校完全接手过来，LJ的优势显然是依托其人才公司的强大就业网络了（主要是天津市场）。去年LJ协助招生大约使该校招生达到400人，在当地算是很了不起的业绩了。

从上面所述可见，LJ先生是先做人才服务，后参与学历职业教育市场；而我们是04年开始全面拓展中等教育业务，从去年开始切入人才服务领域。过去的无须细说，听听LJ如何布局09年的职教招生大棋，从中也能揣摩一点他们的营销实施策略（也包括人才和培训业务方面等）。

有了去年在辽宁做职业教育的一点经验，今年他的目标是招生1200人（现在丹东XG学校只能容纳年招生500人以内的规模，所以他还同时在物色丹东新的办学场所），而招生团队和组织全需要他自己安排人员。丹东XG学校只是负责丹东市内的一点招生，根本没有能力去外埠招生，招生数量也很有限。而LJ设计的当前合作模式应该也是学校的招生和就业完全由天津HY人才公司负责，XG学校主要负责教学和学生管理等。1200人的招生目标，对于我们对当前中等职业教育市场有一些研究的人来说，这个数字意味着什么？尤其是LJ目前所拥有的资源和面对的市场环境来说，我也会认为，这几乎就是一个天文数字。看看LJ已经开始的安排和行动吧。

LJ从3月份开始就陆续从天津HY公司抽调18人（HY大约共有70、80名员工，所抽调的大部分人为一般文员，肯定没有过专门的招生经验），2人一组，组成9个组（每个组的招生任务是200人），分别进入辽宁各生源地，掀起了“招生100天”的大行动，所有的人员安排、费用预算、营销策略等都是按100天日程做出了详细设计。至今，这些招生人员（有老有少，绝大部分都是女性，因为HY公司大都是女性工作者）已经完成第一轮招生信息调研和建立联系等工作，据LJ讲，辽宁周边的吉林等地不算，招生人员已经走遍了辽宁的42个县（很抱歉我都不知道辽宁有多少县？），造访了700多所学校，摸到了5万个左右学生信息（LJ计划下一步信息数要增加到7.5万个，以满足招生目标的需要），第一轮工作自我感觉达到了预期的效果，对今年的招生目标充满信心。

招生人员进入各地和各校会遇到的各种艰难情况，我们可能比LJ他们还能想象得到。LJ和招生人员在招生实施前和实施过程中都针对性地做些安排，比如进入学校可以根据情况先不带招生宣传单，先给学校送点学习用品（如书、本、篮球等），以建立信任关系等，除了与校领导联系外，还与学校老师（班主任）以及学生和家长建立联系，形成“三保险”最终抓住目标学生。招生人员在外地要把每日工作情况及时上报给天津总部（上网或电话等方式，宾馆没有上网条件，就去附近的网吧等），各地情况进行汇总并随时商定新的应对措施，保证总体工作顺利推进。LJ的具体后台如何管理，我不得而知，但我相信他们会按照科学的方法来组织和支持前面招生人员的，因为这些招生人员既不专业，甚至对丹东学校的情况都不太清楚，但他们对就业可能比较了解，他们要与学生（或家长）签订三方协议（学校方、天津HY公司方和学生方）。丹东XG学校的专业主要是二产的机械加工、铆焊等以及三产的电子组装、文秘商务等，年学费约为3000元，住宿费为800元，LJ设计的招生方案基本上是一次性收取三年学费9000元。

LJ的招生营销工作还正在进行中，现在评论其成败还为时尚早，或者在我看来，他09年招生1200人（主要在辽宁）绝对是个令人咂舌的成功，即使打个对折，招生600人，也是了不得的成绩。我不敢说他能招到1200人，但我相信他能招进600人以上。凭什么相信他呢？凭他的激情、实干、拼劲，凭他的理念、方法、举措。或者在我们看来，这些招生思路我们都不陌生，我们04年以来也基本是这么做的，但是，LJ他们更有激情、更敢于想象，更勇于拼搏，更能深入最基层，更能贴近客户的需求，所以他们正在走近成功。

我一气呵成写出这些，是因为那天中午所交流的东西对我有很深的震撼，一方面佩服他们的胆识和能力，另一方面也进一步印证我们的所想和所做是正确的，但我们相比他人和过去似乎还有一点点的差距，是什么呢？请大家可以就此思考，但更重要的是尽快行动，因为09年工作安排中我们也提出今年要“拼”的想法。或许上述的记录和描述也有与当时交流或交流背后的实际情况有不符之处，但这其中蕴含的理念和精髓应该不会传达有误的。

在此谢谢LJ先生！并希望我们的团队也能取长补短，更新自我，快速思考，快速行动，敢于拼搏，敢于成功！